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第0502章 有心卖弄

文/温岭闲人
官道 本章字数:3075 官道txt下载
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    ?第二天上午上班时间向天亮带着丁通來县教委坐镇-<

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    黎赤水陪着向天亮在他自己办公室坐下又是泡茶又是敬烟

    “老黎你们准备好了沒国泰集团朱总和黄总可了!”

    黎赤水笑道:“领导让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判我心里沒底!”

    “呵呵我推荐他们三位你沒吧”向天亮笑问道

    “岂止是我所人沒!”

    “为什么!”

    黎赤水道:“罗明闲人个黄玉君背着处分李江峰沒经验这谈判组成员特殊么!”

    向天亮斜了黎赤水眼“老黎你办公室主任李江峰不就是你精心挑选接班人吗!”

    “领导情报工作做得太准了!”

    “他人怎样!”

    黎赤水介绍道:“李江峰毕业于东江大学教育系原來是城关中学副校长前年我把他调县教委办公室担任副主任去年底刚提为主任是个心干事业人!”

    向天亮点着头道:“那就让他锻炼锻炼嘛!”

    “我是怕他把事情办砸了!”

    向天亮摆了摆手“放心办砸了我來顶着!”

    正着李江峰和丁通进來了

    望着李江峰向天亮微笑道:“李江峰同志今天由你担任首席谈判代表!”

    李江峰道:“向助理可是我我不懂谈判!”

    “谈判么其实简单只不过是场耐心心理较量而已!”

    望望丁通李江峰道:“向助理我听丁秘你对谈判颇研究可否你指点下!”

    “呵呵……”

    向天亮也是心卖弄再加上他对李江峰印象不错便了栽培李江峰心思)

    “江峰同志你记住你将面临是场商业谈判商业谈判只关利益不顾及其他我让你和罗明二人出面负责今天谈判就是让你唱红脸让罗明唱白脸这谈判之道讲究是唱和你们注意密切配合!”

    “你们二人分别开來不出什么奇异之处但合二为则会产生了奇特妙用这便是唱红白脸奥妙所在这种策略做法是先由白脸出场他采取咄咄逼人攻势提出过分求傲慢无礼立场僵硬让对方了心烦产生反感然后红脸出场他以温尔雅态度、诚恳表情、合情合理谈吐对待对方并巧妙地暗示如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局那么白脸先生会再次出场这番话会给对方心理上造成种压力在这种情况下对方方面会由于不愿与白脸继续打交道而另方面会由于红脸可亲态度而同红脸达成协议!”

    “商业谈判中白脸可以以各种不同面目或形式出现他们可能是人也可能是某件事情可能是真也可能是假政策、原则、各种各样程序可以扮演坏人!”

    “你切记不以为对人笑脸相迎给人面子团和气就能赢得谈判味地唱红脸会使人觉得你求于他巴结之嫌越是这样对方越会强硬、傲慢在谈判中占尽上风在必时候必给对方施加点颜色用些白脸手段刺激下对方当然了所谓刺激并不是激怒或伤害对方而是为了引起对方对某种事实注意让他加重视自己同时也提醒对方不过分抬高自己价码!”

    “刺激对方方法是种样但作用和效应在于能够引起对方忧虑不安在商业谈判中许场外行动可能引起双方注意力直接影响谈判桌上形势对商谈者起刺激作用方在商谈期间在继续和另外商家接洽在谈判过程中突然其他客商找上门來暂时中断了正在进行会谈抱怨商谈时间拖得太久自己日程活动安排得紧直接和其他客商交换资料等等等等这些是双方非常敏感举动可以暗示给对方东西使对方紧迫感!”

    “当然这种场外刺激方法不能乱用因它们具冒险性容易伤害对方感情和诚意另方面切忌題大作故作声势结果‘假’客商赶走了真正合作者鸡飞蛋打场空所以刺激对方必须巧妙至少表现自己诚心诚意也就是诉对方我并不是嫁不出去女儿而是确实中意于你就你领情不领情了这样刺激才会促进双方理解与合作!”

    “在商业谈判中刺激对方途径并不限于言语些事实会服力但是如果你继续合作话同样道理应该通过些环和细进行暗示不过分伤害对方例如如果在价格上争执不下你可以拿出价码來求对方或者对原來价码提出意见明双方面对现实才能好合作前景!”

    “再唱白脸这其实是唱双簧采用唱双簧策略能使谈判人员从骑虎难下状态中得解脱每方派出两个人参加谈判数情况是在表演双簧事先决让个人采取强硬态度了适当时候再由同伴出面提出折衷方案可是那位强硬分子却硬是作出种姿态表示老大不愿意后在同伴反复劝下才勉强同意当然对方得了这个好不容易才手让步后自然会对那个好人做出相应回报!”

    “在商业谈判中可以把双簧表演倒过來做例如你可以在不太重问題上先做些让步然后在关系重大问題上你同伴出面讲话了他会对你你今天上午表演得慷慨但在这点上你不能再作让步了我们已经让得太了这时候你把脸转向对方为难地:我现在已经无能为力了切只好由你们决了!”

    “其实这种双簧表演似是明显骗不过个经验谈判者手但是在长时间紧张谈判压力下识破这种策略也是不容易特别是唱双簧人配合默契表演自然情况下当然对方也可能会起疑心但是他不能完肯那是表演他可能会他们这些话也许是真我可以趁这个机会办法分化他们!”

    “任何个谈判者不仅应该清醒地意识在谈判中自己究竟得什么而且明确自己究竟能够给对方什么因为谈判是彼此利益、需交换自己求自己清楚而对方求则难以把握因此就场谈判來讲重或许就是发现对手需时候甚至是以意识行动创造对手需!”

    “此外在谈判中善于随机应变抓住对方弱点给予打击这气功中点穴手段奇妙效果对方些弱点是事先已经被我方掌握而些弱点则是在对招之中对方暴露出來我方随时发现把柄两雄争辩是双方理与气较量理是气内核气是理锋芒理直就气壮理曲则气馁但在条件下气盛也能使理壮三分!”

    “个出色谈判专家常常着意寻找对手关弱点狠狠点譬如釜底抽薪使对方锐气顷刻消释束手就范所谓关弱点是指对手论点上错误、论据上缺失、论证上偏颇或其身性格、行为、感情上各种局限象三国演义里诸葛亮舌战群儒故事就是值得欲施把柄谈判人员研习!”

    “在谈判唇枪舌剑中对手总漏嘴时候这正是穷追猛打好机会这种办法用以对付傲气十足对手较易奏效因为傲者丢丑便像斗败公鸡样往往会头丧气沮丧不已因此傲者谦虚人容易打败毫无疑义任何人不可能是十十美难免自己弱点而傲气者旦被别人抓住弱点进行攻击也就瓦解了其傲气资!”

    “在谈判中你注意退步进两步道理时候谈判中方不太敢用退出來挟对方生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打所以谈判老手会不择手段地掌握对手真正意图摸清了底牌便掌握了谈判主动权这时再以什么方式取胜就剩下技术问題了以退挟达进目便是常用种”

    “可是在许情况下对方底牌难摸清楚那也可以用分析和推断來把把对方脉如果对手实在是打持久战那么冒点风险以退出恐吓对方也值得试也许他你不愿意谈判破裂真是如此你即使表示退出也仍然回旋余地!”

    “需求常常是双向你求于对方对方也求于你洞悉了这点后就应该利用对手这种弱势在谈判中采取以退为进方略挟对手迫使对手就范做出妥协和让步所以如果在谈判中你对手挟你时切莫上当或者你知道了对方怕你撤出谈判时你也可以装着马上就停止谈判样子让对方接受对你利条件!”

    “总而言之言而总之谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力综合较量……”

    ……

    李江峰听罢笑着道:“向助理谢你指点那我就试试吧”首发无-<

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